[其它] 菜鸟购车记

在美国，买车是我们会经常遇到的事情。和狡猾的 Car Dealers 讲价一向是一件费力的事情。兄弟我最近刚买了一辆 Toyota Sienna LE 2008. 现将买车的经验和体会向朋友们介绍一下，供朋友们参考。
小弟我的2000  Dodge Neon 在几经修理之后。依然亮起了黄灯！在朋友的美国梦就是：大房子，新车的教诲之下。毅然决定去买一辆新车，去实现我部分的美国梦。小弟的体会是，买旧车看着便宜，实际上更亏。小弟曾经吃过大亏。经过调查最后选中 Toyota Sienna LE 这一款车。剩下的事情就简单了。看车！在我周围的Toyota Car dealers就那么几家。住在马州的朋友都知道。为了避免法律上的麻烦。我这里避免直呼其名。我一共去了三家车行。第一家在K F附近。在马州的华人圈子里比较有名。朋友们开始推荐的也是这家。我去一看，车很多，Sales man 给了一个接近2万9 MSRP price. 小弟的感觉是这哥们比较精明。这的水比较深。怎么问只是给一个best price, great discount的回答. 小弟这种菜鸟肯定不是对手。 小弟告辞直奔下一家。这家在I-270的11出口附近。去了才知道，这家店是 一口价，不讲价。Sales man给了一个 Delivery value price $24,962的价。小弟认为这家的价格比较合理真实。以后朋友们买车可以以这家的价格做参考价格。别处搞不定就回这家买。11月底，马州是阴雨连绵。小弟闲来无事。就去了I-270的31B的这家车行去Window shopping。（小弟原来已经决定在11出口这家把车买了，但最后是在31B 把事情办了。搞过销售的朋友说过，一个case 一定要push客户当时签字,只要一过夜就要生变。这种情况在我这个案例中一再发生。）。由于是星期一又下雨，车行里十分冷清。可能只有我们两人顾客。一个叫小G的白人小伙问清我们的来意。很快就叫来了Sales manager来和我们谈。小弟的体会是sales manager都是salesmen中的精英。如果是一个菜鸟千万不要和sales manager 打交道。小弟那天就差一点吃亏。Sales manager 首先给我们分析了这一款车在他的车行和其它车行有什么优势。特别强调他的车是铝合金的车轮(alloy wheel). 网上报价是$328,修车行的价是$1576. 而且是两边自动拉门（power sliding doors）然后 报了一个$24,500的价格.小弟对什么是铝合金车轮可以说至今是一无所知。可是对价格还是蛮敏感的。当即就动了心。四下打电话征求意见之后，我家掌柜的就在文件上签下了大名了。可是小弟我做事有一个做最后决定前拖一下的习惯。所以就找了一个理由就告辞了，这 个决定事后看是正确的。
回家以后。听从北京哥们的建议，先在美华商报打广告，招朋友们一起搞团购。一为砍价。二为壮胆。同时通过电话和E-mail和小G继续联系车的事情。例如全部刷卡，车行包运费等等。我的体会是，多通E-mails少打电话。以后什么事有个证据。口说无凭。我的目标是车价$24,500.旧车Trade in 一千元，全部刷卡。小弟有3%的rebate
最后和朋友们一起约定12月15日9：30 am在31B集合进行团购。一大早， 我和我朋友小J一起开着我那辆好不容易才打着火，需要开着车窗散机油烟的Dodge Neon 沿着355 开向31B。 小弟我不敢走高速， 怕车死在高速上。 在车行门口，约齐了人， 一同杀进了车行。 小弟原来的设想是一群买主围攻一个Salesman以获得最好的价格。不成想计划一开始就被Sales Manager 的一句，“我们是 teamwork“就给打散了。小弟下次如果再搞团购，还要想一想怎么办好。白人小伙小T成了我的朋友小J的salesman。后来给我的帮助也最大。很快我就发现，我的这一票朋友们讨价还价确实厉害。在美国的华人崇尚自由，独立，个性化。能参加这种中国风格浓郁的团购的，岂是好对付的。小弟也是长了见识。通过小T的介绍我们才发现Toyota在12月份有一个全国范围的$750的降价。有些朋友事后告诉我说，Toyota有广告可是我始终没看到过。小G也从未提起过。这也算是我搞团购的第一个收获。小G和我又开始继续下那一盘没有下完的棋。小G原以为上次已经全部谈妥，这次只是签约了。没想到我这次又在上次的基础上继续讨价还价了。终点又变成了起点。主要是两块，一块，是我要的车的颜色和配置。另一块是我的旧车的Trade in价格。小G在一张破纸上写来写去大玩数字游戏。我方的几位女士均是财经背景，对数字和概念十分清楚。手持计算器和小G反复计算。小G虽有Sales manager不时助阵依然是败下阵来。那天车行很忙，Sales manager不能长时间来助阵。否则结果也难说。给朋友们的建议是。带一个计算器和纸笔会很有帮助。我的要求是，黑色，双自动拉门(dual power sliding doors)。小弟以前做过几年导游，对黑色的车印象深刻。可是没想到的是，这款车是家庭旅行车，黑色的很少。配置就很难配齐。所以车行就主动降价$900。小弟也不是那种重色轻利的人物。自然是一口答应。答应的太快了，应该再咬一口。自我批评中。这里给买车的朋友们的一点参考是。要提一点额外的条件作为讨价还价的筹码。关于Trade in就麻烦的多。Dealer一见车就知道车已经开不走了。给的价十分低，$650。老一辈无产阶级革命家谆谆教诲我们说：”苍蝇也是肉，有一口叨一口“。小弟自然不肯。长时间双方僵持不下，反复拉锯。最后还是小T过来提了一个妥协方案。不谈细节只谈原则。说出一个令我们十分意外和满意的价格.这才大局已定，开始收官。小G先拿出一个$875的什么终身免费换机油，四季免费检查等等package.。小弟一口就回绝了。这并不是这个package本身不好。而是小弟过去吃了车行的亏无数。深知车行是如何赚钱的。从经济学的角度来看，车的价值分为二个部分。一部分是车本身的价格。另一部分是车的维修保养的费用。如果我买了这个package.以后岂不拴死在这家车行。小弟我岂能为一块巧克力，几句甜言蜜语就谈婚论嫁，从一而终。白白便宜了以后的二手买家。这时我感觉小G明显比前一阶段激动和紧张。前一阶段不管如何讨价还价，小G都还放松，一般都能妥协。这时是寸步不让。一定要把价钱加上去。我的感觉是这是Salesmen很大的一块利润。还希望懂行的朋友指点。小弟最后说，让我想一下。然后小弟站起来，围着销售大厅转了二圈。其实也没有什么好想的。小弟感觉。时值年底，销售人员为了业绩，一般都会对真正的买家妥协。果然，当我告诉小G我不打算买的时候，小G妥协了。然后拿出一份文件写了几笔就让签字，小弟留了一个心眼，只让我太太一个人签字。可能我砍的太狠了。最后在签字交钱的时候引来一场龙虎斗的闹剧。也是我买车过程中最让我最满意的和不满意的地方。会计小姐叫来了经理提出刷卡只能刷三千，而且运费要我们承担。这等于是将小G以前答应我的条件全部推翻了。朋友们要注意Freight这个词,这是运费的意思。我问几家车行都说是卖方承担的。可能有朋友以为是税费，就不明不白的付了冤枉钱。这个仪表堂堂，西装革履的经理当时是面目狰狞，怒气冲冲，黑着脸连声叫喊：“我不能赔钱！”并声称要将小G 炒鱿鱼。小G也是站在一旁耷拉着脑袋。当时气氛十分尴尬。可能有一些朋友就会做出一些让步。可是偏偏碰上小弟。首先小弟认为这是Dealers演的一出戏。这个方法是在最后谈判双方在最后签字之时。一方利用谈判对手希望了结的心情，横生枝节，以期望对手让步，而获取最大利益。以前在课堂学过。没想到在这来了一回理论联系实际。其次，这家车行是9点下班。当时才不到6点。小弟没有时间压力。虽然小弟从早到晚只喝了两杯热巧克力和几口咖啡。可是精神甚好。所以是一步不让。,这里强烈谴责车行用这种三高食品损害消费者的健康。对峙良久，经理首先提出让步，让我刷卡和运费里选一样。我的朋友小J揪着路过的小T质问。小T还希望做成小J的生意，自然不肯撒谎但又要顾及同事的面子。涨红着脸说了一句：“我只说的是你的那笔生意”。话音一落。有几个人的脸就涨红了，人多势众的效果就是好啊! 经理的气势一下子就落了下去。 再次让步，全刷卡，运费各承担一半。如果车行的人懂中文的话，就会发现这时除了小弟以外的人全部都妥协了。毕竟从早上9点半已经折腾到了晚上6点。只剩下小弟一个还在负隅顽抗，说我要去厕所。众人一楞然后全笑了起来，会计小姐说了一句，he is going to think in the restroom. 现场的紧张气氛一下子缓和了下来。厕所转了一圈回来以后。小弟坚持要调阅以前的E-mails，我的朋友小J 又不失时机的说了一句：“you hurt his feeling,” 多么好的同志和战友啊！如果13亿中国人都象小J，锦涛，家宝无忧矣。经理最后做出了让步，挥挥手对会计说，二个都给他办了。真是夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈故克之。就这样小弟以一个比较满意的价格买下了这辆新车。第二天早上，小J打电话给我说。我的价格比网上的目标价格便宜。几天以后小T联系我说，小G已经主动把我和我的朋友们这些客户转给了他。他一定为我们广大华人朋友尽心服务等等。弄的我感到很有些愧疚。小G的孩子才几个星期正需要钱。也许我砍价砍的太狠了。毕竟大家都需要钱过年。小T顺便问一下我朋友们的情况。我回答说。反正是没有Bill Gates之流的混在我等中间。都是些想买便宜怕吃亏的人。不然谁大老远的搭伙跑到31B去。据我所知，到现在小T还没做成一笔生意。按他原话，very difficult deal with…..，要反过来rob me off etc.  想想也是，都是国内千军万马闯独木桥杀出来的精英，岂是好对付的。
其实这时，具体什么车和价格，买的贵贱。团购是否成功已经不重要了。写这篇文章的目的是想记录下一个普通的中国第一代移民第一次买新车，搞团购的经历。也算是一个自己的日记。同时也供2008年想买车的朋友们一个参考。我原来想把我的最终价格写出来。家中人劝告是，你已经买的很便宜了。又何必去搅了人家一年的生意呢。想想言之有理。
关于买车，小弟的一点体会是，1多跑几家车行，不要只在网上看。网上参考www.edmunds.com，www.kbb.com，www.carsdirect.com，http://web.wenxuecity.com/BBSList.php?SubID=auto，http://www.mitbbs.com/bbsdoc/Automobile.html等网站。

2 尽量选在节日期间。3，尽量找小G, 小T这样离了老板就没法自己搞定的家伙。4多用E-mails联系少打电话。口说无凭，留字为证.5签字交钱以前要核对单据, 不要怕麻烦。6也是最重要的，就是买的没有卖的精。车行不可能做亏本的买卖。讨价还价差不多就可以了。大家都要吃饭。现在不是讲和谐社会吗